Un VIE pour s’ancrer durablement en Asie
Hervé Nouy, directeur commercial de MARINELEC explique : « La présence physique de MARINELEC sur le marché asiatique remonte à 2011, supportée par un réseau de partenaires locaux pour la promotion et le développement de nos produits sur le marché.
Le VIE nous permet de supporter commercialement et techniquement chacun de nos partenaires. Pour cela nous recrutons des ingénieurs technico-commercial et nous les formons en interne à la culture de l’entreprise et à nos produits. »
Après 5 ans d’études techniques et un diplôme d’ingénieur « option énergétique » Antoine Mahé a suivi une année complémentaire en business-développement. Ses dernières années d’études en alternance au sein de grands groupes énergétique et de distribution d’eau lui ont donné à la fois la culture d’entreprise et de solides compétences techniques. Après ses études, il a rejoint directement MARINELEC en septembre 2023 où il a d’abord passé deux mois dans l’entreprise au siège à Quimper avant de rejoindre Singapour en novembre dernier.
Pour Antoine, le choix du VIE est une évidence : « j’ai déjà eu des expériences à l’international et c’est un outil qui offre de nombreuses opportunités. MARINELEC correspond bien à mes aspirations avec sa dimension internationale et la plus-value technique en lien avec ma formation initiale. Je n’ai pas hésité une seconde à mettre le cap sur l’Asie. C’est une chance.
MARINELEC est une entreprise à taille humaine qui m’offre plus d’autonomie que je n’en aurais dans un grand groupe. De plus, l’environnement des bateaux me ramène à mes origines puisque je viens de Guérande. Cela m’a toujours attiré. »
50% des exportations vers l’Asie
L’Asie représente une part importance de la stratégie de développement export de MARINELEC. « Elle est d’ordre dynamique, explique le directeur commercial. L’Asie construit toutes sortes de navires, dont certains correspondent à nos segments de marchés. Nous souhaitons accroitre notre chiffre d’affaires à l’export en vendant des packages à forte valeur ajoutée. Le marché correspond à cette ambition et à nos capacités : les attentes sont dans des solutions globales, ce que MARINELEC propose avec une gamme complète de la détection incendie aux centrales d’alarmes en passant par la gestion des feux de navigation. C’est notre cœur de métier et notre expertise. Nous proposons des solutions techniques avec des produits associant qualité, autonomie, souplesse d’utilisation et un service de proximité que nous apportons avec nos partenaires locaux. »
MARINELEC a réalisé en 2023 un chiffre d’affaires de 4.3M€, dont 1.6M€ à l’export. Le marché Asie représente 50 % des ventes à l’international. Avec la présence d’un VIE à Singapour, MARINELEC s'adapte en temps réel aux besoins du marché.
Sillonner les routes d’Asie
© MARINELEC TECHNOLOGIES
Concrètement, Antoine est très présent sur le terrain. « Depuis trois mois, explique-t-il, je suis allé à la rencontre de nos partenaires dans les différents pays de la zone : Singapour et Vietnam ou nous sommes déjà très présents ; Malaisie ou Indonésie où nous souhaitons nous développer. J’ai aussi participé au salon MARINTEC, salon maritime majeur en Asie et avec Hervé Nouy. Nous serons également présents à Asia Pacific Maritime, « APM » à Singapour au printemps.
« Je prends les affaires en cours : nous avons des projets en Chine où je me suis plongé dans le dimensionnement de nos systèmes de supervision ou des systèmes de détections incendie pour des navires de travail ou des yachts. L’objectif est d’apporter des réponses concrètes à nos partenaires sur ces marchés de niche en termes de dimensionnement et de conseils.
La découverte a été très soutenue grâce au partenariat que nous avons avec le chantier Penguin, une filiale à 100 % de Penguin International Limited (Penguin), basée à Singapour.
Penguin est spécialisé dans la conception, la construction et l'exploitation de navires en aluminium à grande vitesse. Il s'agit du plus grand constructeur mondial de bateaux pour l’équipage et la sécurité dans l'industrie pétrolière et gazière offshore.
C’est une relation de plus de 8 huit ans qui a commencé par la commercialisation de détecteurs d’envahissement VIGIFLO et qui, grâce à notre présence dans la région, a évolué avec la vente de packages complets. Nous équipons aussi leurs navires de centrales de supervision MACCS et de feux de navigation NORMA. »
Efficacité et cadence avec Penguin
En 2020, un représentant du département de conception et d'ingénierie de Penguin a commenté : « Nous construisons des bateaux à grande vitesse pour les navires de transfert d'équipage offshore, des ferries de passagers, des bateaux d'incendie et des embarcations de sauvetage. Notre principale priorité en matière d'équipements de sécurité est la surveillance en temps réel des systèmes de sécurité incendie, des jauges de niveau et des machines »
Les chantiers navals de l'entreprise à Singapour et à Batam construisent environ 30 à 40 navires par an, d’une taille variant de 30 à 60 mètres.
Antoine précise : « Je me suis rendu deux fois sur les chantiers navals et je suis en contact étroit avec le bureau d'études. Leur cadence de production élevée me conduit à être toujours disponible et à leur écoute. Le fait que nous proposions des produits standards et faciles à installer nous permet d'être très réactifs. Mon rôle est de les aider à définir leurs besoins techniques pour les projets futurs, mais aussi de suivre les ventes, d'anticiper et de gérer leurs besoins d'approvisionnement. »
MARINELEC livre des équipements au rythme de deux expéditions par mois. De la commande à la livraison il faut moins d’un mois.
La technicité et l’approche culturelle pour développer les affaires
© PENGUIN
« Cela a été très formateur et c’est véritablement un client que j’apprécie, qui nous stimule à toujours monter en technicité et en compétence, assure le jeune ingénieur. C’est appréciable de pouvoir s’appuyer sur des partenaires locaux qui ont une vraie connaissance du marché, des réseaux et des contacts. A leurs côtés je m’immerge aussi dans la culture du pays.
« Il faut aussi avoir le gout de l’aventure, ajoute Antoine qui raconte une anecdote : Je me suis retrouvé en bras de chemise sur la moto du partenaire sur les routes de Batam pour rejoindre un chantier éloigné, au cœur de l’Indonésie. Il faut savoir se débrouiller et s’adapter quand parfois on se retrouve avec son seul téléphone au milieu d’une culture très différente ! »
MARINELEC espère gagner de plus en plus de parts de marché. L’industriel français travaille actuellement sur la fourniture de deux supervisions pour des yachts de 40 mètres en Chine et en Australie et a enregistré. Il a enregistré la commande d’un système de détection incendie pour un CSOV (Commissionning Service Operation Vessel), de 83 mètres en Indonésie également.